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    付遥《摧龙八式》学习心得体会

    发布日期:2016-05-11 16:08

    2016年4月23日-24日到淄博汇金大厦参加华企商学院付遥老师讲解的《摧龙八式》市场客户拓展与专业销售技巧培训,通过2天的培训学习让我充分学习到以下几点:

    1. 摧龙八式是以客户采购流程、采购行为和采购心里为中心的一套理论、工具的销售技巧,在客户采购的不同阶段,识别客户在做什么,帮助客户挖掘其自身需求什么,在不同阶段应用不同招式,加快客户采购流程,缩短销售周期。
    2. 通过学习《摧龙八式》,首先要通过各种方法建立信任,评估客户个人利益、公司利益来达到销售的促成。要通过建立信任关系,充分发现上层客户需求什么,达到什么样的要求,有没有竞争对手的介入,发现顾客的表面需求和潜在希求,找准自己的优胜点,向顾客提出解决方案,战胜对手,拿下销售。
    3. 充分了解顾客采购的需求,做好充分的前期调研工作,把顾客的需求明确化、量化、细化。建立解决方案,让顾客明白可以给他带来多大利益,客户通过比较和评估来选择。
    4. 发展客户少不了竞争对手,屏蔽对手主要是找准自己的优势,向顾客大力宣传,夸大自己优势,少提出或避开自己的弱项,针对竞争对手是用相反的,夸大其劣势避开其优势。推荐三种解决方案:上策-想象中最理想方案,中策-自己方案,下策-竞争对手方案,引导客户选择自己方案,即推荐自己的方案,又没直接攻击竞争对手。
           总结:销售的原理就是:吃着碗里瞧着碗里,惦记着正在别人吃的目标客户。
           在自己的工作中,首先要立规矩,就像制定解决方案,每个月销售的目标制定详细解决方案,分解每天的销售目标就像是了解客户在不同阶段的不同需求。制定最佳的激励办法,让员工树立信心,通过共同的努力完成销售目标。在发展团购客户方面,要通过多方面办法建立彼此的信任,靠高层人脉关系提前了解对方的需求并不间断的进行跟进,在不同阶段发现不同问题立即解决,让客户没有后顾之忧,收集的情报和掌握的信息越多,成功的可能性就越大。
     

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