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    学习付瑶老师《崔龙八式》心得体会

    发布日期:2016-05-11 16:20

    首先,非常感谢公司给我这次学习的机会。通过学习崔龙八式让我了解了到了工作是为了生活,永远不要在工作中沦落为机器,每个人都应该好好珍惜身边所拥有的,本着干一行,爱一行的态度,好好工作,好好生活。
           崔龙八式可以帮助企业建立统一的销售方法论,可以形成一套企业内部销售管理的语言,更便于理解销售过程,加强企业内部沟通,不断优化销售流程。八式主要有:建立信任、发现需求、立项、设计、呈现价值、购买承诺、管理期望、回收账款。

    • 建立信任
          信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素,信任是销售的基石。在工作中我们要和手下的员工做到互相信任,和顾客之间也要做到互相信任,我们的销售才能得到提升。和员工之间互相信任,要要求自己一身作则,说到做到,只有这样才能更好的与员工建立一种和谐关系,自己的工作会更好干。得到顾客的信任后,在与顾客的交谈中,我们可以更了解顾客的需求,才能与竞争对手抗衡,采购的商品风险才会越小,不会积压商品,对销售的期望值才会越高。
    • 发现需求
           顾客的需求是销售的核心,要想发现顾客的需求,在与顾客交谈时要多注意倾听顾客的谈论,用目光去观察顾客的心理,总结顾客的需求,养成一种习惯,提高销售技巧。在听课时,老师提问一个问题,采购更关键还是销售更关键?答案是采购大于销售。只有发现顾客的需求,采购对顾客有用的商品,我们门店才可以提高销售。
    • 立项
          在采购过程中,自营商品在商场占得比例比较大,商品销售快,毛利率较高。我们要首先预算采购商品的动销率,毛利率 ,做好商品预算,我们才可以采购此商品。
    • 设计
           在采购的前两个阶段,销售的核心是围绕顾客的需求,然而需求不难满足,竞争对手才是导致销售困难的关键。我们应该全面、清晰了解竞争对手,找到对方的痛点,来弥补自己的缺点。销售是一个竞争的世界,大型节假日活动,不论你准备的再好,竞争对手只要比你好一点,你就会流失很多顾客,影响销售。
    • 呈现价值
          只有我们采购的商品在门店人员的努力销售下,以最快的速度销售较好,我们的商品才可以体现出价值。
    • 购买承诺
           在我们门店销售出的商品,需要维护或是保修的商品,在介绍商品时一定要给顾客解释清楚,在需要维护或维修时,及时给顾客解决。在顾客购买商品出现质量问题回来退换时,要及时找出原因,以最快的速度给顾客退换,给顾客留下好的印象。
    • 管理期望
           对于零售企业来说,团购商品是销售的重要部分。我们在销售过程中,确保回收账款,给顾客巩固满意度,必要时送货上门,保留团购顾客信息,并以这个顾客为堡垒,进行转介绍销售。整个销售过程中,提高顾客的期望的过程,期望值越高,满意度越低,销售商品必须学会管理顾客的期望值。
    八回收账款
           现金流是企业赖于生存的命脉,应收账款直接影响企业的现金流,生死之地,存亡之秋,不可不察。对于商场团购来说,要对来洽谈团购的厂家了解底细,对于不能及时回收账款的企业,不能赊销商品。对于企业来说,回收账款是必不可少的一项。
           销售方法论的精华是:天时,地利,人和。在销售过程中对不同的人要谈不同的销售技巧。在销售过程中我们要不断的现状型提问、痛点提问、影响提问、获益提问、解决方案,我们的企业才会越发展越好。

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